相手が認めやすい提案をして、それに承諾したら次々とオプションを要求していく方法である。

　欲しいと思っていた珍品のアンティーク時計が格安で売られている。

「すみません。こんにいい時計がどうしてこんなに安いのですか?」

「これは企業努力で安くしているんですよ」

"こりゃ、ラッキー!"と思って、くださいと言ったとたん、

「実はオーバーホールはしていません」

「保証書はありません」

「表面にキズが多いから磨いた方がいいですよ」

と次々にオプションが提案された。こう言われると、

"やっぱりそうした方がいいよなー"

と思って受け入れてしまう。結果的にはとんでもない金額になってしまった。

　人間は自分が決めたことには責任をとらなければいけないと考える傾向が強い。それが最初に提示された条件に予想外の変更が
加えられたとしてもそう考える。こうした心理を応用したのが、「ロー・ボール・テクニック」である。ロー・ボール、つまり、受け取りやすい
球をまず捕らせてしまえば、次の要求も受け入れざるを得ないという意味である。

　心理学者のホーニックたちは、このテクニックを調査のリクルーティング(被験者を集めること)に応用できないかと考え、次のような
実験をした。

　まず18歳以上の男女を無作為に選び、彼らに自分は調査の専門家であることを伝え、アンケートへの協力を依頼する。ただし今で
はなく、被験者が望む時間に改めて電話するという手はずにする。これでOKと言った人に、すぐさま電話をかけ直して、実は個人のプ
ライベートな情報をお聞きしたいという趣旨を言い忘れたと付け加える。

　驚くべきことに、最初にOKと言った人の70%がプライベートな情報提供にも承諾し、所得やセックスなどについての質問にも答えたと
言う。

【実戦�@】

　人というのは安く買い物をするのが大好きである。だから売り手は、あの手この手を使って、消費者を誘惑する。ここではロー・ボー
ル・テクニックを使った誘惑のテクニックを紹介しよう。

　まずはバーゲンセール。掘り出し物、特価品、大安売りという意味である。

　チラシが新聞に入っていたり、POPが店内に貼られていたりすると、なぜか、

"今買わないと損かも"

という気持ちになる。特に、季節の終わりとか、閉店在庫処分などと書かれているとなおさらである。しかし実はこれ、店側の都合で、
在庫処分のために行われていることが多いのだ。

　次は値引き。最近は消費税還元というフレーズをよく目にする。時計などの高額商材を買う時には、消費税は意外に高くついてしま
う。こういう時、消費税還元はとても重要な購買のトリガーとなる。

　またユニクロがやって成功したのが「おまけ」。何枚か商品を買うと一枚おまけがついてくる。もう一枚欲しいために、つい必要のない
ものまで買ってしまったりする。これは完全に店側の戦略にはまってしまっているのだ。実はユニクロは、返品費用をかけないため
に、在庫を処分する必要がある。また単品のロットが多いため、売れ残るくらいなら、本当はタダでも持っていって欲しいのだ。

　最後に「2000円より」という表現。これにもよくひっかかってしまう。受け手はこの2000円を提示価格だと思ってしまうからだ。実際勘
定書きを見てみたら、これよりも高い値がついていたということがよくある。

【実戦�A】

　企業、特に中規模企業はタレントを使った広告活動をやりたがるものである。こういう企業を狙って、広告会社は安いタレントを提案
する。これは1000万円程度の契約料の人。これから成長が期待されているとか、使い勝手がいい(決めたポーズしかやらないというタ
レントではない)とか、いろいろな理由で説得してくる。

　確かに1000万円は安い。契約料は、高い人になると1億円はする。しかし、ここでうっかり買ってしまうと高いものにつく。

　まず商品を飾る店頭の記号に、タレントを使おうと提案してくる。等身大のPOPやプレミアム、ノベルティーなど。タレントの顔のつい
た、これらのSPツールは確かに華がある。とはいえ、制作費は結構高い。作り方によってはすぐ1億円ぐらいになってしまう。セールス
プロモーションを仕事にする人が多いのは、実はここにポイントがある。ちょっとしたロットで作ってもすぐ高額になるからだ。

　次は店頭を起点に線的に展開しましょう、などと言って交通広告を提案してくる。確かに交通広告は効果の割に安い媒体だが、ポス
ターを作らなければならないから(一般的に交通広告はポスターを貼る広告手法である)、撮影であったり、デザインであったりで、結局
高くつく。

　次は、地方までカバーできる雑誌広告を展開しましょう、という提案である。雑誌広告はターゲットを特定できる効果的な広告だが、
数誌で展開しなければ効果がでにくい。数誌も展開すれば、すぐ数千万になってしまう。

　最後にここまでOKしてしまうと、やはりテレビコマーシャルがやりたくなる。それも東京圏でやりたくなる。こうなると、コマーシャルの
撮影費や媒体量で、最小でも億は軽く超える。

　安いからと言ってタレントを使ってしまうと、このような恐ろしいロー・ボール・テクニックが待っていることを覚えておこう。

【実戦�B】

　筆者の仕事はマーケティングプランナーであり、この仕事は何年もしていると、かなりの数のケーススタディが生まれる。

これを自分がコンサルティングをしていた会社の若手社員に見せたところ、

「これはおもしろいですね。本とかになりにくい部分ですから」

ととても喜ばれた。人の経験を見たり、聞いたりするのはとてもためになるということだった。それならば、いっそのこと会社全体に披
露してはどうかという話になって、この会社主催で無料のセミナーをやることになった。

　そして、終わったあとにお酒が飲みたいばかりに、このセミナーに知人の編集者を呼んだ。すると、意外なことにとてもおもしろがっ
てくれて、

「これおもしろいから、ウチの雑誌で特集するよ」

ということになった。

　さらにこの特集を見た、ある編集者が自分の雑誌の記事を依頼してきた。その編集者はさらに、その内容を書籍にするよう勧めてく
れた。

　さらに、その書籍の内容に従って、有料で講座を開くことになった。また、同様の内容で講演の依頼も受けている。

　無料で行ったセミナーが、雑誌の特集になり、それが書籍化され、それを題材とした有料の講座や講演を行うこととなった。筆者が
たまたま行った無料の研修は、結果的にロー・ボールとなったのだった。